逻辑分析的四棵树：看清问题全貌的万能结构

这两天在看朋友孙淑霞老师（公众号“商业分析家suri”）的新书《结构化分析》。里面介绍了非常丰富、系统的问题分析方法。

其中在“结构化拆解问题”一章中提到“三棵逻辑树”（WHAT树、WHY树、HOW树）的分析方法，我觉得这个提法很好，有助于我们细致地梳理解决问题的逻辑。

本文在三棵树的基础上，补充介绍一棵树（WHAT IF树），同时从我个人的角度谈一谈这些树的“精修”和“画法”，使其表达内容更加丰富。

WHAT树：分类分层

WHAT树是逻辑分析的起点。它的核心任务是把问题或对象分清楚、分细致、分结构，这棵树不是讲原因，也不讲方案，只关注现在是什么。

一个好的WHAT树，有如下两个特征：

一是“分类”——横向展开。 比如“公司经营不善”，我们可以分为“收入问题”“成本问题”“团队问题”“产品问题”等几大类。

二是“分层”——纵向深入。 比如“收入问题”，可以进一步分为“客户数量”“客单价”“复购率”等。每一层展开都是对上一层的细化，是问题的颗粒度提升过程。

WHAT树的画法，一般是自左而右或自上而下展开：

公司经营不善
├── 收入问题
│   ├── 客户数量下降
│   ├── 客单价降低
│   └── 复购率下滑
├── 成本问题
│   ├── 固定成本过高
│   └── 材料采购价格上涨
└── 团队问题
    ├── 人员流失严重
    └── 绩效机制失效

WHAT树不是越细越好，而是适度展开。每层的展开要遵循MECE原则（Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive），即互斥且穷尽。

WHY树：寻找原因

WHAT树定位了问题或对象本身，WHY树则要追问：为什么会这样？根本原因是什么？

WHY树是一棵“因果之树”，其主干是问题，其分支是原因，其最终根部是根因。

WHY树的典型画法是“问题居上，原因向下”：

收入下降
├── 客户数量下降
│   ├── 市场宣传不到位
│   └── 竞争对手吸引客户
├── 客单价降低
│   ├── 打折促销力度加大
│   └── 高端客户流失
└── 复购率下滑
    ├── 产品满意度下降
    └── 客服体验不佳

WHY树的分析逻辑常常与“五个为什么”法（5WHY方法）结合。每一个原因都可以继续追问其背后更深层的原因，直到找出可以操作、可干预的根本原因。

WHY树可以是并列结构（多个原因并存），也可以是链条结构（多层追问）。核心要点是：分清“表因”与“根因”，避免把现象当成原因。

WHY树要避免冗余与循环。有些分析者会在WHY层级中绕圈子，比如将“服务差”归因于“客户不满意”，这就成了逻辑回环。

HOW树：设计对策

当WHAT树说清了问题，WHY树找出了原因，HOW树就要回答另一个核心问题：我们该怎么办？如何应对？

HOW树是一棵“对策树”，它的主干是目标，其分支是策略方向，其叶片是具体行动项。

假设我们的目标是“提升收入”，则HOW树可能是：

提升收入
├── 提升客户数量
│   ├── 增加广告投放
│   └── 推出社交裂变活动
├── 提高客单价
│   ├── 推出高价新产品
│   └── 设计组合销售方案
└── 增加复购率
    ├── 建立会员积分制度
    └── 提升售后服务质量

HOW树强调“对症下药”，每个策略应对的就是WHY树中的一个原因；同时也讲究“多策并举”，让问题解决更有弹性和稳妥性。

HOW树的关键在于方案比较与评估。很多HOW树只列出措施，不比较优劣、不做优先级排序，最终难以落地。

WHAT IF树：预测评估

WHAT IF树是逻辑分析的延伸，它关心的问题是：如果这么做，会发生什么？如果不这么做，会怎么样？

WHAT IF树是一棵“情景树”，它的主干是策略，其分支是情境设定，其叶片是推演后果。

以“推出新品”为例：

推出新品
├── 市场反应积极
│   ├── 销量上涨
│   └── 品牌热度提升
├── 市场反应一般
│   ├── 收支平衡
│   └── 后续可优化升级
└── 市场反应负面
    ├── 库存积压
    └── 品牌受损

WHAT IF树帮助我们提前识别风险、预判效果，从而调整策略、准备应对方案，是连接思维与行动的关键一步。

WHAT IF树不仅考虑正向发展，也考虑“最坏情况”，体现出逻辑思维中的系统性与风险意识。

四棵树与DEED框架

我为什么会从孙淑霞老师的“三棵树”，想到“四棵树”，因为我在《模型，就是数学化的思维》一书中提到问题的四大类型（DEED）：描述与理解，溯因与解释，评价与决策，估计与预测。

我一看孙老师提的前三棵树分别对应我前三个类型的问题，而估计与预测也可以对应一种类型的树，那就是“WHAT IF”树的由来了，哈哈。

四种树的精修与画法

这四种树如果画起来的话都是树状结构，看上去可能感觉差不多。

不过从我的经验上来看，如果能对箭头的方向、连线的虚实、连线的标注上进行区分，会让树型图更加具体和准确。

以下是一些“精修建议”：

• 对于 WHAT树：使用实线，无箭头，表达“组成关系”。
• 对于 WHY树：使用箭头自下而上，表示“原因指向结果”。
• 对于 HOW树：使用箭头自上而下，表示“目标导向行动”。
• 对于 WHAT IF树：使用虚线+箭头，表达“可能性推演”，可加注概率、风险等级（如 高/中/低）。

更进一步，还可以将这四种树整合为一个四象限结构或流程图，表现它们的时序关系和作用顺序：从WHAT出发，WHY分析，HOW制定，WHAT IF检验——逻辑严密、结构清晰，是应对复杂问题的强有力工具。

每一次画树，都是一次思维整理；每一次修枝剪叶，都是认知升级。

WHAT树训练我们问题细化的能力，是结构力；

WHY树训练我们追因归根的能力，是洞察力；

HOW树训练我们制定方案的能力，是行动力；

WHAT IF树训练我们模拟预判的能力，是想象力。

这四棵树一起构成了一座“逻辑森林”，是我们日常工作、分析、表达和决策时值得信赖的思维工具。（作者：王海华）

推荐孙淑霞老师的新书《结构化分析》，书中包含丰富的分析方法；如果你对数学建模感兴趣，配合上我的书《模型，就是数学化的思维》会更好。