SaaS进入AI时代：这8个判断，决定谁能活下去

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AI重塑中国SaaS行业格局，三大拐点驱动企业从规模扩张转向价值创造。

核心内容：
1. 中国企业软件AI应用的现状与"哑铃型结构"特征
2. SaaS+AI与AI+SaaS的本质区别与转型路径
3. 全球化竞争格局下中国SaaS企业的机遇与挑战

杨芳贤

53AI创始人/腾讯云(TVP)最具价值专家

11 月 7-9 日，由崔牛会主办的以“拐点”为主题的2025 中国 SaaS 大会在北京圆满落幕，而中国企业软件行业正站在一个新的“成人礼”门槛上。

在大会上，崔牛会创始人崔强以《中国企业软件的 N 个拐点》为主题的演讲中出——过去十年，我们经历了从“无到有”的奠基探索，从“追求快”到“追求稳”的蜕变，如今的考题已从“规模”转向“利润”和“可持续性”。

崔强认为，这场“成人礼”由三大结构性拐点驱动：AI 带来的技术革命、从亏损到盈利的商业拐点，以及全球化竞争的格局拐点。（出海的内容分享出海不是逃离！中国企业软件的“成年礼”）

牛透社摘取演讲内容中的 AI 部分，整理如下：

过去一年，我们调研了中国企业软件在AI应用上的真实进展，也看到了产业在从“热情试水”迈向“理性重构”的关键节点。今天，我们希望从这份数据出发，讨论中国SaaS与AI融合的真实现状、挑战与前景。

1. 中国企业软件AI应用的现状：哑铃型结构与规模化渗透

首先，我们来看整体AI使用的分布。数据显示，已有43%的企业部门或岗位进入规模化使用阶段，27%仍处在试点期，28%实现了广泛渗透，还有1.9%尚未确定是否应用。 这意味着，AI在企业内部的落地已经具备了相当的基础。

更有意思的是，从岗位分布看，企业AI应用呈现出明显的“哑铃型结构”：

• 前端部门如营销、获客、客服是使用的高峰；

• 后端的研发、数据、运营支持同样投入明显；

• 而中间层的管理与中后台反而相对薄弱。

这说明企业AI的第一波红利集中在能够快速创造价值的“前线岗位”上。AI帮助他们提升效率、降低成本、优化体验。随着技术成熟，未来AI的渗透将不可避免地向中后台蔓延，带来新一轮的管理与决策红利。

2. 从“增强”到“重构”：SaaS+AI与AI+SaaS的分野

这两年业内最常被讨论的一个问题是：“我们到底是在做SaaS+AI，还是AI+SaaS？”

如果说 SaaS+AI 是在原有流程上加法优化，提升效率与体验； 那么 AI+SaaS 则意味着一次从底层逻辑的重构——它以AI为核心，重塑企业软件的定义与服务模式。

过去几年，企业的AI产品发布节奏非常快。2022年以前，多数创新是被技术突破与先行者带动；而2023年之后，驱动力明显转向市场需求、竞争压力与明确的商业价值。 换句话说，企业开始从“为AI而AI”，转变为“为竞争力而AI”。

AI正在从“增强执行”走向“增强思考”。过去我们依赖AI生成文本、图像，如今它已深入到数据理解与多任务协同层面。这也意味着，未来竞争的焦点不再是模型表层的生成力，而是对数据、语义与业务逻辑的理解能力。

3. 从前端到后端：AI应用的迁移与全流程智能化

在早期阶段，AI主要集中在数据分析、客户服务、营销等直接带来营收增长的环节。 而现在，我们看到越来越多的企业开始将AI应用迁移到运营与管理后端。这标志着企业不再只追求“提效”，而是从底层重构工作方式，推动整个组织的智能化演进。

从模型使用上看，中国厂商的表现令人振奋。 在企业采用的大模型排名中，DeepSeek位列第一，通义千问第二，OpenAI第三，百度文心第四。 但与此同时，超过55%的企业仍处于产品验证期，真正进入规模化扩张的企业仅约三分之一，实现成熟稳定商业化的仅有8.51%。

AI行业的“增长临界点”已经显现：一部分企业还在验证，一部分在扩张，只有极少数走向稳定。

4. 商业化的艰难与定价的困局

在商业化阶段，我们看到AI产品的变现仍然充满挑战。中小企业ROI周期不确定，而AI原生创业者往往能通过聚焦某个细分场景，实现小而快的商业闭环。

在收费模式上，SaaS厂商仍偏向“打包售卖”，而AI原生厂商更倾向“效果付费”。 数据显示，只有4.3%的SaaS企业愿意采用效果付费，而有21.2%的AI原生企业敢于与客户共担风险。AI正在成为提升护城河的新工具，但价格体系仍在探索中。

定价方式也呈现混乱与不透明的特点——64%的厂商仍依赖销售谈判来决定价格。 其原因在于：产品价值尚难以清晰量化；服务模式未形成标准化能力。

这种方式虽然能短期降低风险，但也提高了客户的采购成本与决策周期。我们预判，未来的定价模式将从“销售主导”转向“价值透明”与“平台标准化”。

值得注意的是，大多数厂商官网虽然公开了报价表，但这些信息往往流于形式，真正成交价仍需CEO拍板。早期阶段多为CEO独断决策，以速度为先；但在进入成熟期后，企业开始引入管理层共决的精细化机制，以应对更复杂的市场环境。

5. 渗透率的焦虑：AI产品“被试用但不被使用”

尽管企业愿意试用AI产品，但真正愿意长期使用、付费的比例极低。数据显示，超过54%的企业AI产品在老客户中的渗透率不足10%。 这意味着，多数AI功能尚未成为客户的“刚需”。它更多被视作“附加价值”，而非“核心价值”。

这也揭示出一个关键问题：SaaS+AI在老客户中渗透困难，正是整个企业级AI商业化的缩影。从技术突破到规模化应用之间，存在一条深不见底的“商业化鸿沟”。

造成这一问题的核心，是客户需求的高度碎片化。 客户提出的需求往往非常具体、分散，缺乏共性，导致厂商不得不进行大量定制开发，却难以产品化。这成为中国企业级AI的结构性难题。

6. 从技术比拼到体系竞争：AI商业化的深水区

AI商业化的竞争，正在从单纯的技术竞赛，转向市场理解、产品策略与商业模式的综合博弈。 企业必须回答三个问题：

如何让AI功能成为“有价值的增值点”，而不是新的成本负担？

如何在缺乏生态背书的情况下，快速建立客户信任？

如何在高成本研发投入下，保持现金流安全与组织稳定？

过去几年，我们见证了很多企业在AI浪潮中狂奔，也看到不少企业折戟沉沙。 在这个阶段，保持节奏、守住韧性、持续积累能力，远比盲目冲刺更重要。

7. 趋势与展望：聚焦垂直、强化生态、出海融合

未来一年，我们看到几个明显的趋势信号：

聚焦垂直行业成为主线。超过37%的企业选择“聚焦行业”作为首选战略。AI的竞争正从通用走向专业，从工具型普惠走向行业深耕。

生态与全球化成为第二增长曲线。国内AI生态加速融合，本土模型崛起；同时，越来越多的中国软件厂商开始主动出海，在全球市场寻找新增长点。

研发投入持续高强度增长。84%的企业计划在未来一年增加10%以上研发投入，超过一半计划增长幅度在11%~55%。 这意味着，企业正为下一阶段的AI竞争“备战”，技术突破与应用演进将迎来集中爆发期。

商业化模式分层明显。工具型产品以“广度普及”为主，行业型产品以“深度垂直”为主。 模块化打包与效果付费两种模式将长期并行。

最大挑战仍在需求端。需求碎片化与付费意愿不足仍是商业化最大阻碍。

8. 结语：创造AI时代的中国软件新荣光

今天，我们正处在企业软件的又一个拐点上。

从SaaS到AI，我们经历了从“工具化”到“智能化”的演变。但更重要的是，我们要从“跟随者”转向“定义者”，从“模仿者”成为“生态的构建者”。

我们这一代人共同见证并创造了中国SaaS的时代，也将共同开启AI的下一个时代。 正如我前几天在读《大出海》时看到的：美的的全球化收入已占到40%~50%，这说明中国制造可以闪耀全球。那我们也必须思考——中国能否出现一家真正全球化的世界级的软件公司？

我相信答案是肯定的。而在座的每一位，都可能是那个答案的创造者。

让我们以AI为引擎，以创新为路径，以全球为舞台，去重塑属于中国软件的新时代。