为什么早期AI to B初创公司不应该招销售

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AI to B初创公司如何在市场混沌中找到销售定位？本文为你揭晓答案。

核心内容：
1. AI to B产品销售与传统B2B软件的差异
2. 为何早期AI产品不适合招聘销售人员
3. 创始人和市场塑造者在早期销售中的关键角色

杨芳贤

53A创始人/腾讯云(TVP)最具价值专家

坦白说，打造一款 AI 驱动的 B2B 产品就像在雾蒙蒙的天气里跑一场上坡马拉松。你正在开拓一种新的模式，重新定义工作流程，并销售一些大多数买家尚未具备评估心智模型的产品。

然而，每次创始人聚会、产品论坛或风险投资签到时，总会出现一个问题：

“我们应该开始招聘销售人员吗？”

作为亚太地区人工智能和软件商业化前沿的从业者，我的诚实回答是：

还没有。

你不是在销售功能，而是在销售一种新范式

在传统的 B2B 软件中，销售策略非常清晰。你可以找到替代机会（例如，替换掉旧的 CRM），通过 RFP 或入站营销获得先机，并优化定价和用户引导。

但AI To B产品并不是那么简单。

你不是在取代一些显而易见的东西。你正在引入新的行为、新的工作流程，而且通常还有全新的思维模型。

你并不是说，“我们能做你当前工具能做的事情，但做得更好。”

你说的是，“这是一种更智能的工作方式——由机器推理、自动化和自适应代理提供支持。”

这令人兴奋，但也令人困惑。

而感到困惑的顾客则不会购买。

尤其是来自他们从未听说过的公司。

销售人员不能销售市场不理解的产品

当创始人想着“我们来招销售吧”时，他们往往会认为问题在于销售渠道或后续跟进。但大多数早期人工智能产品面临的困境完全不同：缺乏市场理解。

销售人员，即使是优秀的销售人员，也没有接受过从零开始创建品类理解的培训。他们的职责是增强清晰度，而不是创造清晰度。

早期的人工智能销售团队往往最终会：

• 提供没有实际基础的模糊演示
• 通话中 80% 的时间都在解释产品的功能
• 面临重复的反对意见，例如“投资回报率是多少？”和“你有参考资料吗？”

而且由于您可能仍在尝试定位、定价和集成路径，最终会浪费销售人员的时间和您自己的资金消耗率。

你真正需要的：一位创始人+一位资深市场塑造者

在早期，创始人必须是最好的销售员——但不是传统意义上的销售员。你不是在推销，而是在传福音。

你身边还需要一个不仅仅是“营销人员”、更是一个叙事架构师的人。这个人：

• 将产品功能转化为客户关心的故事
• 帮助创建内容，促进整个垂直行业的理解
• 通过思想领导力、用户教育和社区建立早期品牌信任

Runway 、Notion和Figma等公司在这方面做得非常出色。他们并非从销售入手，而是通过设计、故事叙述和生态系统构建来激发用户欲望。

品牌引领，销售跟随

以下是一个简单的经验法则：

如果您的客户不知道您是谁，销售也无法解决这个问题。

销售是清晰度的倍增器，而不是清晰度的生成器。

不要过早地雇佣销售团队，而要花时间：

• 撰写一页纸来解释你在市场中的地位
• 构建可共享的产品演示和 AI 用例
• 举办微型活动来测试行业兴趣
• 与用户交谈，不是为了推销，而是为了倾听和完善你的故事

仅当：

• 入境兴趣开始回升
• 客户询问定价和 POC
• 您已成功传达了 2-3 个垂直领域所需的信息

……你应该考虑招聘销售人员吗？即便如此，也要寻找具有咨询能力的人才，而不是电话推销员。

需要注意的是：错误的雇佣可能会导致你的团队脱轨

我见过早期团队过早地引入销售，结果却导致客户流失率高，流失潜在客户，并挫伤产品团队的士气。销售人员需要动力和清晰的思路。如果他们得不到这些，就会离开，甚至更糟的是，会把责任推到产品身上。

早期的 B2B 人工智能并不是一场进入市场的冲刺，而是一场赢得信任的旅程。

首先建立信任。建立清晰的叙事。销量会衡量你精心编织的故事